不動産売却で売主がやるべき10のこと｜後悔しないための実務ポイント

2025年12月4日 2026年3月29日

suzukijiro

不動産を売却する際、売主がやるべきことは意外と多く、実際に動き始めてから
「こんな準備が必要だったのか」
「もっと早く知っておけばよかった」
と感じる場面が少なくありません。

価格の決め方、必要書類の整理、家族間の調整、残置物の片付け、契約時の注意点など、
事前に知っておくことでトラブルを防ぎ、スムーズに売却を進められるポイントが数多くあります。

この記事では、不動産売却を検討している売主の方に向けて、
“実際に売却を進める前に必ず押さえておきたい10のこと”を、
実務の流れに沿ってわかりやすくまとめました。

初めての売却でも安心して進められるよう、専門家の視点から
「ここだけは知っておくべき」という重要ポイントだけを厳選しています。

権利関係・相続・名義の整理（本文の概要）

不動産売却をスムーズに進めるためには、まず「誰が売主なのか」「売却できる状態なのか」を明確にしておく必要があります。
ここが曖昧なまま進めてしまうと、後から売却が止まったり、家族間でトラブルになったりするケースが非常に多いです。
売主が最初に確認すべきポイントは、次の3つです。

相続登記が未了の場合の注意点

相続した不動産を売却する場合、相続登記が完了していないと売却手続きに進めません。
「名義が亡くなった親のまま」「相続人が複数いる」などの状態はよくありますが、これを放置したまま売却を進めると、途中で手続きが止まってしまいます。

売却前に確認すべき相続関係書類

戸籍謄本・除籍謄本・改製原戸籍
相続人全員がわかる書類
遺産分割協議書の有無
相続人の人数・連絡が取れるかどうか

これらを早めに揃えておくことで、売却のスタートがスムーズになります。

相続人が多い場合の意思統一のポイント

相続人が3人以上になると、

価格の意見が合わない
売却時期で揉める
1人だけ連絡が取れない

といった問題が起きやすくなります。
そのため、

事前に情報を共有する
代表者（窓口）を決める
必要に応じて専門家を交える

といった進め方が効果的です。

共有名義の売却で起こりやすい問題

共有名義の不動産は、共有者全員の同意がなければ売却できません。
1人でも反対すると売却が止まるため、相続物件と同じく事前調整が重要です。

共有者の同意が得られないケース

価格の認識が違う
売却に消極的な人がいる
感情的な対立がある

こうした場合は、

売却理由を丁寧に共有する
市場価格を客観的に提示する

など、情報の透明性が大切です。

持分売却のリスクと代替策

共有者の同意が得られない場合、持分だけを売るという選択肢もありますが、

買い手がつきにくい
価格が大幅に下がる
トラブルになりやすい

というデメリットがあります。

基本的には、全体売却の方が圧倒的に有利です。

抵当権・根抵当権の確認

住宅ローンが残っている場合、抵当権が設定されています。
売却するには、決済時に抵当権を抹消する必要があります。

抹消手続きの流れ

売買契約
決済（売却代金でローン完済）
金融機関が抵当権抹消書類を発行
司法書士が抹消登記

という流れが一般的です。

金融機関との調整で注意すべき点

ローン残債を事前に確認する
決済日の調整が必要
売却価格が残債を下回る場合は追加資金が必要

特に「残債＞売却価格」のケースは、早めの相談が重要です。

法令確認（本文の概要）

不動産を売却する際には、その土地や建物が「どのように使えるのか」を事前に確認しておくことが重要です。
用途地域や建ぺい率・容積率、接道条件などの法令は、買主の判断に大きく影響し、売却価格にも直結します。
市街化区域の物件であっても、法令の制限を正しく理解していないと、後から「思っていた条件と違う」とトラブルになることがあります。

市街化区域で確認すべき法令

市街化区域の物件は、基本的に建築が可能で需要も高いですが、用途地域や建築制限によって建てられる建物の種類や規模が決まっています。

用途地域による建築制限

住宅系（第一種低層・第一種中高層など）
商業系（近隣商業・商業地域）
工業系（準工業など）

用途地域によって、

建てられる建物
建物の高さ
日影規制

などが異なり、買主の用途（住む・建て替える・賃貸にする）に影響します。

建ぺい率・容積率のチェック

建ぺい率：敷地に対して建物をどれだけ建てられるか
容積率：延床面積の上限

これらは、「どれくらいの大きさの家が建てられるか」を決める重要な指標です。
買主が建て替えを検討している場合、必ず確認されます。

再建築の可否と建物の適法性

市街化区域でも、建物が適法に建てられているかどうかは売却に大きく影響します。

建築確認済証・検査済証の有無

建築確認済証：建築前の許可
検査済証：建築後の検査に合格した証明

これらが揃っていると、買主の安心感が高まり、売却がスムーズになります。
紛失している場合は、役所で確認できるケースもあります。

増築部分の適法性

申請せずに増築しているケース
物置・サンルーム・カーポートなどが対象になることも

違法増築があると、

住宅ローンが使えない
売却価格が下がる

などの影響が出るため、事前確認が必要です。

調整区域・農地の場合

市街化区域の売却とは手続きが大きく異なるため、調整区域・農地の注意点だけを簡潔にまとめます。

調整区域は原則として建築ができないエリア

市街化を抑制するための区域
原則として家を建てられない
市街化区域と比べて買主が限られるため、価格も異なる傾向

※市街化区域と同じ感覚で売却を進めると、手続きで止まることがある。

▶特例で調整区域に家が建つ40戸連たん制度とは

農地は農地法の許可が必要

農地は農地のまま売る場合も、宅地に変える場合も農地法の手続きが必要
農地のまま売る場合 → 農地法3条
宅地に変えて売る場合 → 農地法5条
許可が下りないケースもあるため、事前確認が必須

※農地は市街化区域でも調整区域でも「農地法」が優先される。

▶農地転用の手続きと注意点

市街化区域とは売却の進め方が大きく違う

市街化区域：建築可能・需要が広い・手続きがシンプル
調整区域：建築不可が多い・買主が限定される・許可が必要
農地：農地法の手続きが必須・用途変更に時間がかかる

売主が最初に「どの区域か」「農地かどうか」を把握しておくと、
売却の流れがスムーズになり、無駄な手戻りを防げます。

必要書類の準備（本文の概要）

不動産売却では、必要書類が揃っているかどうかで進行スピードが大きく変わります。
特に、相続・共有・古い建物などは書類不足が原因で売却が止まることも珍しくありません。
売主が事前に準備しておくべき書類は、大きく次の3つに分かれます。

売却前に揃えておく基本書類

売却のほぼ全てのケースで必要になる書類です。
早めに揃えておくと、査定・媒介契約・契約の流れがスムーズになります。

登記簿謄本（全部事項証明書）

名義人の確認
抵当権（ローン）の有無
地目・地番の確認

※名義が違う場合は、相続や名義変更が必要になる。

公図・測量図

土地の形状
隣地との境界
面積の確認

特に土地売却では、境界の有無や越境の有無が買主の判断に直結する。

建築確認済証・検査済証

建物が適法に建てられている証明
住宅ローン利用の可否に影響

紛失している場合は、役所で確認できるケースもある。

相続・共有の場合に追加で必要な書類

相続物件・共有名義の売却では、基本書類に加えて以下が必要になります。

遺産分割協議書

相続人全員の署名・押印が必要
売却代金の分配方法も記載される

これがないと、売却手続きが進まない。

戸籍謄本・除籍謄本・改製原戸籍

相続人を確定するために必要
亡くなった方の出生から死亡までの戸籍が必要になる

相続人が多い場合は、収集に時間がかかるため早めの準備が重要。

買主の安心につながる任意資料

必須ではないが、あると売却が有利になる書類です。

設備の取扱説明書

給湯器・エアコン・IH・換気扇など
あるだけで買主の安心感が増す

修繕履歴・リフォーム履歴

いつ・どこを・どの業者が修繕したか
証明できると価格交渉で有利になる

住宅診断（インスペクション）の結果

建物の状態を客観的に示せる
契約不適合責任のリスク軽減にもつながる

家族会議の進め方（本文の概要）

不動産売却では、家族間の意見が揃っているかどうかが、売却のスピードと成功率を大きく左右します。
特に相続物件や共有名義の場合、事前に話し合いをしておかないと、売却の途中で止まってしまうことも珍しくありません。
ここでは、売主がスムーズに売却を進めるために押さえておきたい「家族会議のポイント」をまとめます。

意見が割れやすいポイント

家族会議で揉める原因は、実はほとんどが“情報不足”と“認識の違い”です。
特に次の3つは、ほぼ必ず意見が割れます。

価格の認識違い

「もっと高く売れるはず」
「早く売りたいから安くてもいい」

など、価値観の違いが出やすい。
→ 客観的な相場情報を共有することが重要。

売却時期・スケジュール

すぐ売りたい人
時間をかけたい人
住み替えの都合がある人

→ それぞれの事情を共有し、現実的なスケジュールを決める必要がある。

残置物の扱い

家財の処分
思い出の品の扱い
誰が片付けるか

→ 相続物件では特に揉めやすいポイント。

話し合いをスムーズに進めるコツ

家族会議は、感情的にならず、事実ベースで進めることが大切です。

事前に共有すべき情報

査定価格
相場（売出・成約）
売却に必要な書類
売却にかかる費用
想定されるスケジュール

→ これらを共有するだけで、会議の質が大きく変わる。

代表者（窓口）を決める

相続人・共有者が多い場合は必須
連絡・書類の取りまとめを担当
全員の意思決定は必要だが、窓口があると進行が早い

→ 「相続人代表者」を決めるとトラブルが減る。

専門家を交えるタイミング

意見がまとまらない
相続人が多い
誰かが売却に反対している
法律・税金の話が必要

→ 第三者が入ることで、感情的な対立が収まりやすい。

競合分析（本文の概要）

不動産売却では、周辺の競合物件をどれだけ正確に把握できるかが、売却成功のカギになります。
特に市街化区域では、同じエリア・同じ築年数・同じ広さの物件が複数売り出されることが多く、競合との差別化が価格と売却期間に直結します。
ここでは、売主が押さえておくべき競合分析のポイントをまとめます。

周辺の売出事例の調べ方

売却価格を決める際、まず見るべきは「今、周辺で売りに出ている物件」です。
買主は必ず比較するため、競合の価格帯を知らずに売り出すと、売れ残りにつながります。

SUUMO・アットホームの見方

同じエリア（駅・徒歩分数）
築年数
土地面積・建物面積
間取り
リフォームの有無

これらを基準に、自分の物件と近い条件の競合をピックアップする。

成約事例との違いを理解する

売出価格は「希望価格」であり、実際に売れた価格とは異なります。

売出価格 → 売主の希望
成約価格 → 市場が認めた価格（＝リアルな相場）

成約事例は不動産会社しか持っていないことが多いため、
売主は「売出価格だけで判断しない」ことが重要。

競合物件と比較すべきポイント

競合分析では、単に価格を比べるだけでは不十分です。
買主が重視するポイントを基準に比較することで、適正な売出価格が見えてきます。

立地・駅距離

徒歩10分以内か
バス便か
周辺の生活利便性（スーパー・学校など）

駅距離は価格に大きく影響するため、必ず比較する。

築年数・建物の状態

築20年を超えると価格差が出やすい
リフォームの有無で印象が大きく変わる

築年数が近い競合を基準にするのがポイント。

土地形状・接道状況

整形地か
間口が広いか
南道路か

土地の条件は、買主の評価に直結する。

生活利便性

商業施設
公園
学校
病院

市街化区域は利便性が高いため、競合との差が出やすい。

印西市の市街化区域で競合が強いエリア

印西市はエリアごとに需要・価格帯が大きく異なるため、競合分析の精度が売却成功に直結します。

千葉ニュータウン（戸建・マンション）

新しい住宅街で競合が多い
築浅物件が多く、価格差が出やすい
駅距離・駐車場・間取りで比較される

小林・木下（戸建・土地）

駅距離・土地形状で差が出やすい
古家付き土地の売却も多い
価格帯が広く、競合分析が重要

価格戦略（本文の概要）

不動産売却で最も重要なのが「価格戦略」です。
売出価格を間違えると、売れ残り → 値下げ → 印象悪化という悪循環に陥り、結果的に安く売ることになります。
市街化区域は競合が多いため、特に価格設定の精度が求められます。

高すぎる価格設定が招く失敗

売主がやりがちな失敗が「希望価格を優先して高く出す」ことです。
しかし、市場価格より高い価格で出すと、次のような流れになりやすいです。

長期化 → 値下げ → 印象悪化の流れ

最初の1〜2週間で反応がない
競合に埋もれて内見が入らない
値下げしても“売れ残り物件”として見られる
結果的に相場より安く売ることになる

市街化区域では競合が多いため、最初の価格設定が勝負です。

適正価格の決め方

適正価格は「査定価格」ではなく、成約事例を基準に決めるのがポイントです。

査定価格と売出価格の違い

査定価格：不動産会社が算出した“予想価格”
売出価格：売主が市場に出す“希望価格”

査定価格はあくまで参考値であり、市場が認める価格（成約価格）とは異なることを理解する必要があります。

成約事例の重要性

実際に売れた価格＝市場が認めた価格
売出価格よりも信頼性が高い
不動産会社しか持っていないことが多い

成約事例を基準に、

競合より少し高い
競合と同じ
競合より少し低い

など、戦略的に売出価格を決めることが重要です。

売却期間に応じた価格調整の考え方

売却は「出して終わり」ではなく、市場の反応を見ながら調整するプロセスです。

30日・60日・90日の判断基準

30日（1ヶ月）
→ 内見が少ない場合は価格が高い可能性
60日（2ヶ月）
→ 競合の動きと比較して再検討
90日（3ヶ月）
→ 値下げを含めた戦略変更が必要

市街化区域では、最初の30日で反応があるかどうかが非常に重要です。

売却スケジュールと引渡し条件（本文の概要）

不動産売却は、
「売り出す → 内見 → 契約 → 引渡し」
という流れで進みますが、売主がやるべきこと・注意すべきことは各段階で異なります。
特に、引渡し条件（いつ・どの状態で渡すか）はトラブルになりやすいため、事前に理解しておくことが重要です。

売却開始から引渡しまでの流れ

売却の全体像を把握しておくと、スケジュールの見通しが立てやすくなります。

媒介契約（売却のスタート）

不動産会社と媒介契約を結ぶ
売出価格・販売方法を決める
必要書類の確認

売主が最初にやるべき実務がここに集中する。

内見対応（売却活動の中心）

室内の片付け
清掃・簡易的な修繕
立会いの有無を決める

市街化区域では競合が多いため、第一印象が売れ行きを左右する。

売買契約（買主が決まった段階）

契約書の内容確認
手付金の受領
契約不適合責任の範囲を確認

売主が最も慎重になるべきタイミング。

決済・引渡し（売却の完了）

残代金の受領
鍵の引渡し
抵当権抹消
公共料金の精算

引渡し条件が整っているかどうかが重要。

買い替え・住み替えの注意点

売却と購入を同時に進める場合、スケジュール管理が非常に重要です。

仮住まいの有無を判断する

売却 → 購入の順
購入 → 売却の順

どちらを優先するかで、資金計画とスケジュールが大きく変わる。

引渡し猶予（売主が使える便利な制度）

売却後も数日〜1週間ほど家に残れる
住み替えのタイミング調整に役立つ
契約書に明記する必要がある

市街化区域の戸建て売却ではよく使われる。

賃貸中物件の売却

賃貸中の物件は、売却方法が「空室」と大きく異なります。

オーナーチェンジのメリット・デメリット

メリット

家賃収入があるため投資家に売りやすい
内見が不要で売却が早い

デメリット

自分で住みたい買主には売れない
価格が下がることがある

売主は「誰に売るのか」を明確にしておく必要がある。

残置物・荷物撤去の段取り（本文の概要）

不動産売却では、どこまで片付ければ売れるのか、何を残していいのかが分からず、手が止まってしまう売主が非常に多いです。
実際には「全部片付ける必要があるケース」と「最低限で良いケース」があり、物件の状態や買主の用途によって判断が変わります。
ここでは、売主が迷いやすいポイントを整理し、スムーズに売却を進めるための考え方をまとめます。

どこまで片付ければ売却できるか

売却前の片付けは、“内見に支障がない状態” を目安にすると判断しやすくなります。

最低限必要な片付けライン

床が見える
生活動線が確保されている
臭い・カビ・ゴミがない
生活感が強すぎない

→ 「モデルルームのように完璧に片付ける必要はない」がポイント。

マンション・戸建で異なるポイント

マンション

玄関・水回りの印象が価格に直結
共用部があるため、荷物の搬出がしやすい

戸建

物置・庭・外回りの残置物が多い
古家付き土地の場合は“現況渡し”も選択肢

→ 物件タイプによって片付けの優先順位が変わる。

業者選定の注意点

残置物撤去は、業者によって料金差が大きく、トラブルも起きやすい分野です。

許可業者かどうか

一般廃棄物収集運搬の許可
古物商の許可
遺品整理士などの資格

無許可業者に依頼すると、不法投棄のリスクがある。

相見積もりの取り方

2〜3社で比較
料金の内訳（人件費・処分費）
回収できない物の確認
作業日程・所要時間

→ 写真だけの見積もりは誤差が出やすいため、現地見積もりが望ましい。

相続家財の処分で揉めない方法

相続物件では、家財の扱いが家族間トラブルの原因になりやすいです。

価値のある物の扱い

貴金属・骨董品・コレクション
売却できる物は事前に査定
価値が不明な物は専門家に確認

→ 捨ててから後悔するケースが多い。

遺品整理の進め方

まずは「残す物」「処分する物」を分類
代表者を決めて進行
感情的な対立がある場合は第三者を入れる

→ 片付けが終わらないと売却が進まないため、早めの段取りが重要。

契約不適合責任の理解（本文の概要）

不動産売却では、売主は「契約不適合責任」という法律上の責任を負います。
これは、売却した不動産に「事前に説明していなかった不具合」があった場合に、買主から修補や損害賠償を求められる可能性があるというものです。
売主がどこまで責任を負うのか、免責にできるのかを理解しておくことが、トラブル防止の第一歩です。

売主が負う責任の範囲

契約不適合責任は、売主が知らなかった不具合でも責任を負う可能性がある点がポイントです。

雨漏り・シロアリ・設備故障などが典型例

雨漏り
シロアリ被害
給湯器・エアコンなどの設備故障
配管の水漏れ
建物の傾き

これらは、売主が気づいていなくても「契約時点で存在していた不具合」であれば責任を問われる可能性があります。

説明していれば責任を負わないケースもある

売主が事前に不具合を説明
契約書に明記
買主が納得して購入

→ “隠さないこと”が最大のリスク回避策。

免責にできるケース

売却方法によっては、契約不適合責任を免責にできる場合があります。

古家付き土地（建物はおまけ扱い）

建物は「おまけ」扱い
現況のまま引き渡す
契約不適合責任を免責にしやすい

※ただし、契約書に明記する必要がある。

現況渡しの注意点

「現況渡し」と書いてあっても、

隠れた重大な不具合
売主が知っていたのに説明しなかった不具合

は免責にならない。

→ “現況渡し＝完全免責”ではない点が重要。

事前調査でトラブルを防ぐ方法

売主ができる最大のリスク回避は、事前に建物の状態を把握しておくことです。

インスペクション（住宅診断）の活用

専門家が建物の状態をチェック
不具合の有無を客観的に把握できる
買主の安心につながる
契約不適合責任の範囲を明確にできる

設備点検のポイント

給湯器
エアコン
換気扇
水回りの漏水

設備の状態を把握しておくことで、契約書に正確に記載できる。

トラブル事例と回避策（本文の概要）

不動産売却では、書類・家族・価格・境界など、さまざまな場面でトラブルが起こりやすいです。
多くは「事前に知っていれば防げたもの」ばかりで、売主が少し注意するだけで回避できます。
ここでは、実務で特に多い3つのトラブルと、その防止策をまとめます。

境界トラブル（最も多い）

境界が曖昧なまま売却を進めると、

「越境している／されている」
「境界杭がない」
「面積が登記と違う」

といった問題が契約直前に発覚し、売却が止まるケースが非常に多いです。

越境・被越境の典型例

隣地のブロック塀が越境
自宅の屋根・雨樋が越境
植木の枝が越境

→ 買主は越境を嫌がるため、事前確認が必須。

回避策：事前の境界確認・測量

境界杭の有無を確認
越境があれば写真で記録
必要に応じて「確定測量」を実施

特に土地売却では、確定測量があるだけで売却がスムーズになる。

家族間の意見不一致（相続物件で頻発）

相続物件や共有名義では、家族間の意見が揃わず、

売却価格
売却時期
残置物の扱い
売却代金の分配

などで揉めるケースが多いです。

よくある対立パターン

「高く売りたい人」と「早く売りたい人」の対立
片付けを誰がやるかで揉める
連絡が取れない相続人がいる

→ これらは売却の進行を大きく遅らせる。

回避策：情報共有と代表者の選定

査定結果・相場・費用を全員に共有
意思決定の窓口となる代表者を決める
必要に応じて専門家を交える

→ 事前の家族会議がトラブル防止の最も効果的な方法。

価格設定ミスによる長期化

売主が希望価格を優先しすぎると、

内見が入らない
値下げを繰り返す
“売れ残り物件”として見られる

という悪循環に陥ります。

売れ残りの悪循環の典型例

競合より高く出す
1〜2ヶ月反応なし
値下げしても印象が悪く売れない
結果的に相場より安く売ることに

→ 市街化区域では競合が多いため、特に起こりやすい。

回避策：成約事例を基準にした価格設定

売出価格ではなく「成約価格」を基準にする
最初の30日で反応があるかをチェック
反応が薄ければ早めに価格調整

→ 最初の価格設定が売却成功のカギ。

不動産売却は「事前準備」で結果が大きく変わります

不動産売却は、

権利関係の整理
法令の確認
必要書類の準備
家族間の調整
競合分析と価格戦略
引渡し条件の整理
残置物の片付け
契約不適合責任の理解

など、売主がやるべきことが多く、実際に動き始めてから「こんなことも必要なのか」と気づく場面が少なくありません

しかし、これらは事前に知っておくだけでトラブルを防ぎ、売却をスムーズに進められるポイントばかりです。

特に市街化区域の売却は、

競合が多い
価格差が出やすい
買主のチェックが厳しい

という特徴があるため、最初の準備が成功のカギになります。

「何から始めればいいのか分からない」
「自分の物件はどこに注意すべきなのか知りたい」
という方は、早めに専門家へ相談することで、無駄な手戻りを防ぎ、安心して売却を進められます。

【選べるサポート】状況に合わせてご相談いただけます

あなたの状況に合わせて、次のようなサポートをご用意しています。

① 売却の進め方を知りたい方（初めての方向け）

何から始めるべきか
必要書類や準備
売却の流れ

を分かりやすく整理してご説明します。

② 価格・競合を知りたい方

周辺の売出・成約事例
競合物件の状況
適正な売出価格

を実務ベースでお伝えします。

③ 相続・共有・調整区域など“複雑なケース”の方

相続登記
共有名義の調整
調整区域・農地の手続き

など、一般的な売却とは異なるポイントを個別に整理します。

不動産売却は「早めの相談」が一番の安心につながります

不動産売却は、一度動き始めると後戻りが難しい場面が多く、
“知らないまま進める”ことが最大のリスクです。

▶少しでも不安や疑問があれば、どうぞお気軽にご相談ください。
状況を丁寧にお伺いし、最適な進め方をご提案します。